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Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie f�hrt. Die F�hrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und geh�rt zu den anspruchsvollsten Aufgaben f�r F�hrungskr�fte. L�ngst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Ver�nderungen sind so vielf�ltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-L�sung geben kann. Vertriebsleiter m�ssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen f�r die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verst�ndnis daf�r, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden k�nnen. Der Spagat zwischen der Entwicklung ad�quater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.
In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgew�hlter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen f�r die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsf�hrung, zeigen Erfolgspotenziale f�r F�hrungskr�fte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erf�hrt, welche Faktoren f�r effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.
- Published on: 2013-10-08
- Original language: German
- Number of items: 1
- Dimensions: 9.60" h x 1.00" w x 7.00" l, .0 pounds
- Binding: Hardcover
- 452 pages
Review
Aus den Rezensionen:
�
“... Das Buch h�lt eine Vielzahl au�ergew�hnlicher Ideen und �beraus anregender Impulse f�r den Leser bereit ... F�hrungskr�fte im Vertrieb und Marketing, aber auch Dozenten und Studenten finden hier eine umfassende Darstellung nahezu s�mtlicher Aspekte in der F�hrung von Vertriebsorganisationen ... einer echten Orientierungshilfe f�r Praktiker im Vertrieb, die wissen, dass der Blick �ber den Tellerrand notwendige Voraussetzung f�r die Umsetzung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist.“ (Gabi B�ttcher, in: Sales Management Review, Heft 11-12, 2013)
From the Back Cover
Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie f�hrt. Die F�hrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und geh�rt zu den anspruchsvollsten Aufgaben f�r F�hrungskr�fte. L�ngst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Ver�nderungen sind so vielf�ltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-L�sung geben kann. Vertriebsleiter m�ssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen f�r die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verst�ndnis daf�r, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden k�nnen. Der Spagat zwischen der Entwicklung ad�quater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.
In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgew�hlter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen f�r die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsf�hrung, zeigen Erfolgspotenziale f�r F�hrungskr�fte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erf�hrt, welche Faktoren f�r effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.
Der Inhalt
- Strategische Perspektive der Vertriebsf�hrung
- Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsf�hrung
- Operative Perspektive der Vertriebsf�hrung
Die Zielgruppen
F�hrungskr�fte in Marketing und Vertrieb; Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft, die sich mit Vertriebsmanagement besch�ftigen.
Die Herausgeber
Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.
Dr. Ann-Kristin H�lter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westf�lischen Wilhelms-Universit�t M�nster.
Dr. Alexander Tiffert ist Berater f�r systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter f�r Vertriebsmanagement und Organisationsberatung.
About the Author
Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.
Dr. Ann-Kristin H�lter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westf�lischen Wilhelms-Universit�t M�nster.
Dr. Alexander Tiffert ist Berater f�r systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter f�r Vertriebsmanagement und Organisationsberatung.
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